Szenario:

Unser freiberuflicher Softwareentwickler Markus ist als Speaker zu einer Wirtschaftsförderung eingeladen. Er wurde darum gebeten, bei einer Veranstaltung vor ca. 50 Personen einen Vortrag zu einem seiner Fachthemen zu halten. Markus entscheidet sich für das Thema, wie ein Unternehmen im Wachstum versucht, verschiedene Software miteinander interagieren zu lassen, welche Fallstricke es dort gibt und worauf bereits bei der Planung eines solchen Projekts geachtet werden sollte.

Da Markus hauptsächlich kleinere Projekte für lokale Unternehmen macht, ist dies eine großartige Gelegenheit für ihn, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen.

Markus bereitet sich also vor und hält vor Ort einen Vortrag von ca. 30 Minuten mit anschließender Fragerunde. Nun weiß jeder im Raum, wer Markus ist und in der Fragerunde kann er seine Kompetenz über den vorbereiteten Vortrag hinaus beweisen.

Wie es bei solchen Veranstaltungen häufig der Fall ist, gibt es anschließend eine Kleinigkeit zu essen und das allgemeine Networking wird eröffnet.

Im Laufe des Networkings kommen verschiede Personen auf Markus zu und sprechen mit ihm über verschiedene Themen seines Fachbereichs und suchen bei ihm nach Lösungen für ihre Probleme.

Erklärung:

Da Markus als Speaker durch den Veranstalter ausgesucht wurde und seine Kompetenz unter Beweis gestellt hat, ist er ein begehrter Gesprächspartner. Die verschiedenen Personen, die auf ihn zukommen, werden unterschiedlichste Formulierungen nutzen, um mit ihm über ihre Probleme zu sprechen:

1. Die einen werden ihn ganz direkt danach Fragen, ob ihm eine Lösung für eines ihrer aktuellen Probleme einfällt.

Beispiel:

Anfrage des potenziellen Kunden: „Markus, das war ein super Vortrag und ich hoffe, dass du mir vielleicht helfen kannst. Bei uns ist es so, dass wir aktuell verschiedene Programme für den Auftragsbedarf, die Lagerhaltung und die Bestellung benötigter Komponenten haben. Ich habe das Problem, dass diese nicht miteinander verbunden sind und dadurch viel Zeit und häufig die Übersicht bei uns verloren geht. Kannst du mir dabei helfen?“

Dies sind meist die angenehmsten Einstiege für Markus, da hier direkt klar ist, worum es geht und er sich schnell bewusst wird, ob dies ein potenzieller Auftrag für ihn werden kann.

2. Die meisten werden ihn indirekt und erst im Laufe eines Gesprächs fragen, ob ihm eine Lösung für ihre aktuellen Probleme einfällt.

Beispiel:

Anfrage des potenziellen Kunden: „Markus, du hast in deinem Vortrag über das Thema Fallstricke gesprochen. Kannst du dazu nochmal etwas mehr sagen?“

Da Markus herausfinden möchte, was hinter der Frage steht, bejaht er, dass er grundsätzlich mehr zu dem Thema erzählen kann, aber fragt seinen Gesprächspartner erstmal danach, in welchem Kontext er mehr über das Thema erfahren möchte. Er fragt danach, ob der Gesprächspartner oder sein Unternehmen ein aktuelles Projekt zu dem Thema betreut und ob er vor irgendwelche Herausforderungen in einem solchen Zusammenhang steht.

Aus den Antworten seines Gesprächspartners wird Markus das vorliegende Problem formulieren können. Markus fasst im Gespräch kurz zusammen: „Du hast das Problem, dass …. Sehe ich das richtig?“

Markus Antwort auf das erste Beispiel wirst du später in dem Beispiel unter Leistungsversprechen finden. Hier legen wir  den Schwerpunkt darauf, die Probleme der Kunden ordentlich zu identifizieren. Das bietet dir die optimale Basis, um die nächsten Schritte für eine erfolgsversprechende Positionierung zu gehen.

Ergebnis:

Mal geht es schneller, die Probleme von Kunden zu erfahren, mal braucht es zuerst Rückfragen. In beiden Fällen kann Markus, nachdem er die Probleme identifiziert hat, darüber nachdenken, ob er eine passende Lösung für seine Gesprächspartner anbietet.

Da ein Problem darüber hinaus nur sehr selten ausschließlich bei einer Person oder einem Unternehmen auftritt, sammelt Markus in diesem Szenario Erfahrung damit, wie genau potenzielle Kunden über ihre Probleme sprechen und wie er diese im Gespräch erfragt.